29.09.2010, 10:03  von Gerhard Fehr

So vermeiden Sie die Kulturfalle

Kulturelle Unterschiede spielen in Verhandlungen eine Rolle. Die Gefahr ist, dass sie zu dominant werden, denn dies beeinflusst den Verhandlungsausgang negativ.

Neuer Fokus. Die Anekdoten von schwierigen Verhandlungen mit Managern fremder Kulturen werden von Führungsgeneration zu Führungsgeneration während des Business-Lunchs gepflegt. Der Fokus auf Kultur hat jedoch einen anderen Grund - meist ist es einfach die einzig verfügbare Information über die Aufgabenstellung.

Ob es dabei um Verhandlungen mit Japanern, Chinesen, Deutschen, Amerikanern, Managern aus Osteuropa oder Russen geht, durch die Globalisierung hat die Anzahl der Verhandlungen zwischen Verhandlungspartnern mit unterschiedlicher kultureller Herkunft stark zugenommen. Kultur spielt eine Rolle, und Verständnis und Feingefühlt für kulturelle Differenzen sind sehr wahrscheinlich ein Faktor in Verhandlungen. Für jeden Kulturkreis gibt es anscheinend einen Verhandlungsknigge. Wer die ungeschriebenen kulturellen Verhaltensregeln nicht respektiert, ist sehr schnell mit seinem Verhandlungs-Latein am Ende. So sagt es unsere Intuition, unsere Erfahrung, und so beschreiben es unsere Kollegen am Mittagstisch.

Neben gutgemeinten Büchern, darauf aufbauenden Verhandlungsseminaren, Fernseh- und Kinofilmen ist das die Basis für interkulturelle Verhandlungsmuster, die sich in den Köpfen der Menschen etablieren. Diese Muster bieten einen schnellen und einfachen Weg, fremde Kulturen zu lesen, verhindern grobe Schnitzer und helfen, unbekanntes Verhalten einzuschätzen. Das Problem ist, dass sich die Anstrengungen von Managern, sich dem Verhandlungsstil der anderen Kultur anzupassen, selten in der goldenen Mitte treffen. Es werden hauptsächlich Stereo typen als Vorbild verwendet. Dies verhindert, dass die Verhandlungspartner als Menschen wie du und ich betrachtet werden, sondern eher als kulturelle Botschafter. Wenn dies von beiden Verhandlungspartnern auf die gleiche Art und Weise angewendet wird, ist das Resultat meist verheerend. Zusätzlich kommt, dass die enge Fokussierung auf kulturelle Unterschiede dazu führt, dass wichtige, dealentscheidende Informationen zu wenig stark gewichtet oder gar vergessen werden. Es entstehen ernste Missverständnisse in der direkten und indirekten Kommunikation.

Kulturfalle vermeiden. Betrachten Sie ihren Verhandlungspartner als Individuum und nicht als Botschafter einer fremden Kultur. Sich mit der Kultur des Verhandlungspartners vertraut zu machen ist sicherlich hilfreich. Sie oder ihn als Menschen kennenzulernen ist jedoch viel entscheidender für einen guten Verhandlungsverlauf.

Legen Sie in interkulturellen Verhandlungen noch mehr Wert auf eine detaillierte Vorbereitung. Suchen Sie Rat bei Menschen, die bereits in diesen Kulturkreisen verhandelt haben. Lernen Sie insbesondere, wie und wann substanzielle Diskussionen eingeleitet werden, wie Vertrauen und Beziehungen aufgebaut werden und ob aggressiv Anker gesetzt werden können.

Versuchen Sie in der Verhandlungsvorbereitung, die Themen zu Beginn so breit wie möglich abzustecken. Jede Verhandlung kann in einem größeren Zusammenhang betrachtet werden.

Reduzieren Sie das individuelle Stressniveau. Je stressintensiver Situationen wahrgenommen werden, desto wahrscheinlicher ist es, dass die interkulturellen Verhandlungsmuster überhand nehmen. Emotionaler Stress, enge Deadlines und Ergebnisdruck führen dazu, dass Menschen nach kulturellen Stereotypen handeln anstatt die Verhandlungssituation sorgfältig zu analysieren. Gestatten Sie sich regelmäßige Pausen, essen Sie während der Verhandlungen, verschieben sie keine Deadlines oder bitten Sie eine dritte Partei um Hilfe.

Das WirtschaftsBlatt 3 Wochen gratis testen
» Jetzt kostenlos bestellen

Links zum Thema

Facts

Gerhard Fehr ist Managing Partner der Fehradvice & Partners AG, Zürich, einer Beratungsagentur für Behavioral Economics

Mehr aus dem Web

WERBUNG

Kommentare

0 Kommentare

Verbleibende Zeichen: 1500